Зачем нужны займы отдельным категориям заемщиков?

Российский рынок кредитования физических лиц продолжает развиваться стремительными темпами. По данным Банка России, в 2006 году объем предоставленных физлицам кредитов достиг 2065,2 млрд руб., увеличившись за год более чем на 75%. При этом их доля в ВВП выросла на 2,3%, до 7,8% ВВП, а доля в совокупных активах банковского сектора по сравнению с 2005 годом увеличилась на 2,6%, до 14,7%. Развитие рынка вынуждает банки действовать нетрадиционными методами. Теперь кредитные учреждения соревнуются между собой не только в предоставлении наиболее выгодных условий по стандартным программам кредитования — банки начали борьбу за отдельные категории заемщиков.

Кредит для моряка

Уже сейчас есть программы, ориентированные на очень узкую категорию граждан, например одной профессии. Так, Банк жилищного финансирования предлагает ипотеку морякам. «Для ипотечных банков моряки — одна из самых рискованных категорий заемщиков, так как выход в море — это многомесячное отсутствие, трудноподтверждаемый заработок, — говорит заместитель председателя правления Банка жилищного финансирования Олег Клепиков. — Невозможность оценить платежеспособность моряка является основной причиной отказа большинства банков от обслуживания данной категории заемщиков». В банке признают, что выбор такой целевой группы обусловлен прежде всего выходом банка в морские регионы, такие как Калининград и Новороссийск. Многие банки рассматривают возможность разработки различных специальных программ, например для газовиков или жителей Крайнего Севера. Такие программы могут иметь, например, более низкую по сравнению с обычным кредитом процентную ставку или сниженные требования к заемщикам.

«Отличаются такие программы специфическими условиями кредитования и требованиями к заемщику; возможна отсрочка платежей или льготная процентная ставка, — отмечает заместитель председателя правления по развитию розничного бизнеса Русь-банка Валерий Кардашов. — Типичным примером является ипотечный кредит для молодых семей либо кредитование сотрудников корпоративных клиентов». По его словам, вводя такие продукты, банки рассчитывают на рост продаж и получение более однородной категории заемщиков, что впоследствии может облегчить фондирование.

По словам директора департамента продаж брокерской компании «Независимое бюро ипотечного кредитования» Павла Комолова, ориентируясь на увеличение потока заемщиков, банки готовы снизить процентную ставку для клиентов по спецпрограммам. «Снижение процентной ставки хотя бы на один процент позволяет клиенту сэкономить десятки тысяч долларов, — говорит эксперт. — Банк, не готовый снизить ставки, вполне может «подкрутить» что-то в программе для повышения ее привлекательности: снизить размер первоначального взноса, отменить или снизить комиссию за выдачу кредита».

Выбор банком той или иной категории заемщиков обусловлен маркетинговой стратегией банка и географией его развития. «Кредитная организация преследует цель привлечения той или иной категории клиентов, которая, по мнению банка, ему интереснее других, — отмечает начальник управления развития кредитных продуктов Бинбанка Антон Рудь. — При этом для определенных категорий разрабатываются специальные условия, отражающие в том числе параметры риска, затрат, эффективности, в итоге определяющие «конечную доходность продукта для данного сегмента».

Впрочем, участники рынка не отрицают, что при концентрации на определенных узких сегментах заемщиков вероятность дефолта по кредиту возрастает. «Но риски всегда обратно пропорциональны прибыли, которую можно получить», — считает г-н Комолов. «Однако здесь основная задача банка — грамотно оценить заемщика, и если банк располагает правильной скоринговой моделью, он может четко определить клиента для своей программы и максимальный уровень кредита, что в свою очередь позволяет минимизировать возможные риски», — считает начальник управления маркетинга и развития банковских продуктов для физических лиц «Райффайзенбанк Австрия» Наталья Алымова.

Больше риска

По словам заместителя председателя правления Банка жилищного финансирования Олега Клепикова, некоторые банки начинают работать с категориями граждан, признанными рискованной группой. Как рассказал РБК daily директор департамента продаж брокерской компании «Независимое бюро ипотечного кредитования» Павел Комолов, в настоящий момент кредитные учреждения активно предлагают специальные кредитные программы таким категориям заемщиков, как владельцы бизнеса, госслужащие и бюджетники, а также граждане с «серой» зарплатой. «Сегодня банков, готовых кредитовать заемщиков, у которых вообще нет справки по форме 2-НДФЛ, около десяти, — добавляет г-н Комолов. — Банки готовы принять на себя повышенные риски, компенсировав их высокими объемами и, соответственно, прибылью».

Сегментом заемщиков с «серыми» доходами заинтересовались даже традиционно более консервативные в своих требованиях «дочки» западных кредитных учреждений. Так, в конце апреля «Райффайзенбанк Австрия» объявил о проведении двухмесячной акции в рамках программы потребительского кредитования, в течение которой потенциальный клиент может предоставить справку о доходах в свободной форме. В беседе с РБК daily г-жа Алымова из «Райффайзенбанк Австрия» пояснила, что акция проводится прежде всего с целью увеличения круга потенциальных клиентов. При этом на вопрос РБК daily о том, будет ли программа потребительского кредита для клиентов с неподтвержденным доходом включена в список постоянных продуктов банка, Наталья Алымова сообщила, что «пока рано об этом говорить». «Это в определенной степени будет зависеть от результатов данной конкретной акции и спроса со стороны клиентов», — подчеркнула она. По словам г-на Комолова, «пробы пера» на отдельных сегментах заемщиков позволяют неторопливо отлаживать бизнес-процесс и смотреть, как поведет себя спрос на кредитные продукты банка. Кроме того, такая «осторожность» обусловлена и высокими рисками для банка. «Кредиты для клиентов с неподтвержденным доходом представляют собой наибольшие риски в плане возможных невозвратов, в связи с чем устанавливаются и более высокие ставки по таким кредитам», — признает Наталья Алымова.

Направление развития

Как пояснил РБК daily директор департамента ипотечного кредитования ВТБ 24 Анатолий Печатников, появление целевых кредитных продуктов, ориентированных на удовлетворение запросов узких сегментов целевой аудитории, — тенденция, свидетельствующая о том, что рынок кредитования выходит на качественно более высокий уровень своего развития.

Банкиры сходятся во мнении, что тенденция сужения специализации банков по отдельным категориям заемщиков в ближайшие несколько лет сохранится. «На рынке не хватает «охвата» состоятельных клиентов, интересующихся кредитами от миллиона долларов и выше, — говорит г-н Комолов. — По-прежнему не работает ипотека для военных». А г-н Рудь считает, что банки начнут активнее разрабатывать кредитные спецпрограммы на образование. «Можно ожидать развития целевых на отдых и путешествия, на медицинские услуги», — отмечает г-н Кардашов. При этом специалисты подчеркивают, что пересмотр банками подхода к работе с клиентами подстегивает резко возросшая конкуренция на рынке. «Как показывает практика, выход каждого нового крупного игрока на рынок влечет за собой предложение новых форм сервиса на рынке», — резюмирует Олег Клепиков.

Источник: "РосБизнесКонсалтинг"