Десятки автобрендов, сотни моделей, тысячи модификаций. Как выбрать?

Какой кузов лучше - седан или хэтчбек? Какой двигатель выбрать - 1,6 или 1,8? Подобные вопросы, которые мучают покупателей автомобилей, из курилок и кухонь перемещаются в профессиональную среду. В России развивается новый вид услуг - консалтинг по приобретению нового автомобиля, и теперь специалисты квалифицированно помогают клиенту сделать правильный выбор. Естественно, за некоторую плату. На российском рынке в этой сфере официально действует уже с десяток компаний.

«Спрос на услуги такой компании, как наша, объясняется стремительным ростом предложения на автомобильном рынке, - отмечает в интервью «Эксперту» Игорь Фомин, руководитель отдела маркетинга одной из крупных консалтинговых компаний этой сферы. - Посудите сами: по итогам прошлого года в России было официально представлено свыше 60 автомобильных брендов. Каждый бренд имеет свой модельный ряд. В свою очередь у каждой модели могут быть десятки модификаций. Например, тот же популярный Ford Focus сейчас имеется примерно в сорока вариантах с разными типами кузова, различными двигателями, комплектациями. Ну как простой, далекий от техники человек может разобраться во всем этом разнообразии? Конечно, ему имеет смысл обратиться к компании, которая даст профессиональный квалифицированный совет. К тому же не стоит забывать, что многие люди, особенно в Москве, крайне заняты, и у них не времени звонить или искать в интернете информацию обо всех интересующих их предложениях».

Что покупать?

Весь процесс консультирования по вопросам приобретения нового автомобиля представители молодого бизнеса делят на три основных этапа. Первый - определить, какой автомобиль лучше всего подойдет клиенту. «На правильный выбор автомобиля влияет очень много индивидуальных факторов. И не всегда клиент может сформулировать для себя главные критерии, - продолжает Игорь Фомин. - У наших специалистов есть наработанная методика, список стандартных вопросов, которые действительно помогают человеку не ошибиться».

Помимо очевидных вопросов (например, «На какую цену вы рассчитываете?» или «Сколько человек вы планируете возить на новой машине?») консультанты осведомятся и о многих нюансах, которым покупатель, бывает, не придает должного значения. Так, по мнению консультантов, очень важно то, какие до этого машины были у клиента. Если, скажем, он ездил на автомобиле с мощным двигателем, то, пересев пусть на более комфортную, но менее мощную машину, он может разочароваться. Или если на прежней машине у клиента была коробка-автомат, то на модели с механической КПП он опять же может почувствовать неудобство (и наоборот, часто бывает не очень комфортно при смене механической коробки на автоматическую).

Другой существенный момент - на какой срок предполагается приобретать автомобиль. Это важно с точки зрения ликвидности моделей. Одни марки через три года будут быстрее падать в цене, чем другие. А лет через пять их стоимость может выровняться по сравнению с другими машинами этого класса.

Наконец, еще один важный фактор - место эксплуатации приобретаемого автомобиля. Если это не Москва, то консультанты анализируют, имеются ли поблизости официальные сервисные центры, где удобно проходить гарантийное обслуживание. Принимается в расчет и качество дорог в данном регионе - если дороги плохие, то советуют приобретать более надежные и приспособленные к таким условиям транспортные средства. Клиенту, который планирует ездить далеко, рекомендуют не выбирать модель с автоматической коробкой передач. Как известно, буксировать машину с коробкой-автоматом нельзя, а вызов эвакуатора на дальние расстояния, если вдруг автомобиль выйдет из строя, может обойтись владельцу в кругленькую сумму.

Бывает, что консалтинговым фирмам приходится сталкиваться с весьма необычными требованиями клиента. Встречаются оригиналы, которые просят подобрать им «кабриолет на лето». А то звонят женщины, у которых основной критерий подбора - «чтобы перед подругами не было стыдно».

Где покупать?

Выбором автомобиля работа консультанта не ограничивается. Второй важный и не менее сложный этап - ответить на вопрос, где клиент может приобрести выбранную модель и модификацию. «Как известно, предложение на автомобильном рынке у нас зачастую не поспевает за спросом, - говорит Игорь Фомин. - Дефицит популярных машин уже обычное явление, и вопрос, где купить требуемую марку, становится настоящей головной болью для многих покупателей».

Проблема выбора места волнует покупателей двух типов автомобилей - редких и дефицитных. Первыми обычно торгуют так называемые серые, или неофициальные, дилеры, так как речь идет о моделях, которые официально в Россию не поставляются. К консультантам, например, обращаются с вопросом, где можно приобрести длиннобазный Cadillac Escalade, так как это достаточно редкая машина, которая официально в Россию не поставляется и найти которую простому покупателю бывает достаточно сложно. В этом случае консультант с его постоянно обновляющейся базой данных по неофициальным дилерам может быстро прийти на помощь. Ну и, конечно, по-прежнему велик спрос на грамотный совет, где приобрести так называемый дефицитный автомобиль. Как известно, машин, спрос на которые в России превышает предложение, сейчас много - от популярного Ford Focus, ждать некоторых модификаций которого нужно не менее полугода, до Honda Civic, на которую люди записываются на год вперед.

Тем покупателям, которые хотят получить желаемый автомобиль уже завтра, автоконсультанты вполне могут помочь. Иногда у дилеров оказываются так называемые отказные машины - которые покупатели по тем или иным причинам вдруг передумали покупать. Консультант постоянно отслеживает информацию о появлении таких машин и оперативно сообщает об этом клиенту.

Еще один возможный вариант - приобрести редкую машину не у столичного дилера, а в другом, не очень далеком городе. Из-за разницы дилерских квот очередь, например, на Ford Focus в Калуге может быть короче, чем в Москве. А перегнать новую машину из Калуги за 200 километров - не такая большая проблема.

Наконец, есть возможность приобрести редкую модель с переплатой. Немногие покупатели знают, что на почве дефицита некоторых новых машин в России сейчас появился целый бизнес по продаже редких автомобилей. В него вовлечены как частные лица, так и небольшие компании. Например, некоторые предприимчивые люди занимают очередь за редкой машиной у дилера, а когда подходит срок, предлагают продать свое место в списке, как это было в советские времена. Такса за возможность купить желанное средство передвижения через неделю, а не через несколько месяцев колеблется в районе 1-1,5 тыс. долларов.

Более распространенная схема - деятельность небольших «серых» дилеров, которые попросту выкупают у официальных продавцов редкие автомобили и предлагают их приобрести, конечно, с некоторой переплатой. По словам консультантов, сейчас на рынке уже сложилось даже некое подобие тарифов переплаты за тот или иной автомобиль. Например, за новую Toyota Corolla просят 2 тыс. долларов сверх официальной цены. Один из рекордсменов в этой области - новая Honda Civic, переплата за быстрое приобретение которой может достигать 5 тыс. долларов. Большая доплата возможна за дорогие машины. Некоторые консультанты утверждают, что помнят случаи, когда за новую Toyota Land Cruiser 100 клиент платил дополнительно 7 тыс. долларов, чтобы получить возможность сесть в машину уже завтра.

Как покупать?

Наконец, третий, завершающий этап процесса приобретения нового автомобиля, в котором активно участвует профессиональный консультант, - это помощь в процессе покупки.

Иногда, например, представители консалтинговой компании вместе с клиентом выезжают на прием нового автомобиля у дилера. Консультант участвует в осмотре машины на предмет внешних повреждений. Некоторые консультанты с гордостью рассказывают, что бывали случаи, когда они обнаруживали на кузове нового автомобиля царапины, которые дилеру приходилось с виноватым видом удалять.

Другая не менее существенная услуга - помощь в оформлении, во-первых, страховки автомобиля, а во-вторых, при необходимости, кредита на его приобретение. «Подобрать наиболее выгодные условия страховки или кредита на покупку автомобиля простому покупателю довольно сложно, - говорит Игорь Фомин. - Представители страховых компаний и банков зачастую специально окутывают условия своих услуг неким туманом, чтобы заманить клиента, а потом навязать ему не очень выгодный контракт. Например, сейчас мы видим повсеместно красивые рекламные призывы купить автомобиль в рассрочку. Подразумевается, что человек получает машину сейчас, а платит за нее позже без процентов. Однако часто бывает, что к таким автомобилям в рассрочку в обязательном порядке прилагаются дорогостоящие условия страхования. И получается, что за страховку такой машины покупатель платит больше, чем если бы он брал обычный кредит в банке».

В дополнение к информации о страховке и кредите опытный консультант может дать также ценный совет насчет более рациональных условий постановки машины на учет. Или же подсказать, где лучше установить различное дополнительное оборудование, например обязательную для страховки сигнализацию. Здесь некоторые дилеры (в основном «серые») тоже частенько лукавят. Они по телефону сообщают клиенту одну цену, а когда тот приезжает, то оказывается, что цена уже выше - за счет установленного дополнительного оборудования, которое может представлять собой «эксклюзивные» коврики или какие-то малозаметные накладки на бампер.

Помощь консультанта может пригодиться и в прояснении условий гарантийного обслуживания. Особенно актуально это для купленных у «серых» дилеров автомобилей - тех, которые официально на российский рынок не поставляются. Условия их обслуживания могут быть разными. Например, Toyota часто не предоставляет гарантию на новые автомобили, которые были куплены в США и ввезены по неофициальным каналам в Россию. А вот Mercedes-Benz дает гарантию вне зависимости от места приобретения автомобиля. Консультант в данной ситуации сообщит, что если вы, скажем, купите ввезенную из США новую машину этой марки и у вас что-то случится с мотором во время гарантийного срока, то неисправность будет устранена за счет производителя.

Кроме того, весьма полезными услуги консультантов могут оказаться для получения скидки на тот или иной автомобиль. Дело в том, что официальные дилеры имеют право давать скидку на новую машину корпоративным покупателям. И если транспортное средство приобретается не частником, а юридическим лицом, объем скидки в среднем может достигать трех процентов.

Консалтинговая фирма может имитировать оформление автомобиля ну ту или иную компанию (подставную «пустышку» или даже на себя), получая, таким образом, скидку от установленной цены. Как правило, из трех процентов один консалтинговая компания берет себе, а два достаются клиенту - ровно настолько дешевле оказывается для него конечная стоимость автомобиля (например, при цене 50 тыс. долларов скидка достигает одной тысячи). И хотя официальные представительства зарубежных автопроизводителей в России, конечно, не очень одобряют такие комбинации, многие дилеры все равно, не слишком афишируя, используют их, чтобы стимулировать рост продаж.

«Советские» деньги

Теперь о самом интригующем в развивающемся секторе автомобильного консалтингового бизнеса - о том, за счет чего такие компании зарабатывают и, соответственно, о том, во сколько их услуги обойдутся клиенту.

Человеку, решившему воспользоваться зачастую действительно дельными советами консультантов по покупке нового автомобиля, это удовольствие в принципе обойдется не очень дорого. Например, довольно разумную сумму с клиента попросят на первом этапе приобретения автомобиля - этапе выбора. Потенциального покупателя пригласят на собеседование, которое продлится от одного до полутора часов. Разговор «по душам» и помощь в решении, что вам лучше подойдет, Ford Mondeo с коробкой-автоматом или Skoda Octavia с кузовом «универсал», обойдется в среднем в 150 долларов.

Второй этап покупки - поиск «живой» машины у дилеров - несколько дороже. Здесь расценки обычно колеблются в районе одного-двух процентов от стоимости машины. Таким образом, в случае удачного поиска автомобиля средней ценовой категории консалтинговая фирма может запросить с клиента порядка 300 долларов. А работа с очень сложными заказами и поиск действительно дефицитных или редких моделей может стоить клиенту от пятисот до тысячи долларов.

В любом случае размер вознаграждения за работу консалтингового агентства оговаривается с покупателем заранее. Предварительно также составляется договор об оказании услуг, в соответствии с которым покупатель, после того как станет счастливым обладателем новой машины, расплачивается с консультантом.

Впрочем, помимо работы с собственно клиентами у автомобильного консультанта существует и ряд дополнительных источников дохода - уже от продавцов машин и услуг. Как упоминалось выше, консалтинговое агентство может забрать себе какой-то процент за корпоративную скидку. Помимо этого агентства не мудрствуя лукаво начинают заключать договоры с крупными дилерами (чаще «серыми», потому что те имеют возможность вести более гибкую ценовую политику) на получение процента от каждого направленного к ним покупателя машины. Размер этого вознаграждения обычно держится в тайне, но, по некоторым данным, он может составлять два-три процента от цены автомобиля.

Наконец, еще один источник доходов - это брокерский процент от продаж различных дополнительных услуг. В первую очередь - страховки и кредита на автомобиль. Как известно, доля страхового брокера сейчас может достигать 20-30% от суммы страховки, также нелишних для пополнения бюджета консалтинговой компании.

Перспективы нового бизнеса

Будет ли автомобильный консалтинг продолжать развиваться в ближайшем будущем? Специалисты отвечают на этот вопрос утвердительно. Популярность автомобильных «советчиков» особенно растет в условиях непрекращающегося дефицита некоторых иномарок в России. В компании «Автоконсалтинг», например, отмечают, что уже сейчас к ним ежедневно поступает свыше сотни звонков от заинтересованных граждан. Из них несколько человек в день могут стать серьезными клиентами компании, готовыми платить за помощь в выборе автомобиля.

Примечательно также, что молодой тип услуг по выбору новых автомобилей постепенно начинает теснить такой более традиционный вид автомобильного консалтинга, как помощь в покупке машин подержанных. «Мы чувствуем, что число клиентов у нас постепенно сокращается, - поделился с "Экспертом" Геннадий Крутов, оценщик компании "Авто Сеть", специализирующейся на оценке для покупателей подержанных автомобилей. - Мы связываем это с тем, что в целом объемы продаж подержанных иномарок у нас в стране падают. Люди обращают больше внимания на новые машины и интересуются, какую новую иномарку им выбрать. Все уже понимают, что хотя новая машина стоит дороже, но риска купить некачественный товар здесь гораздо меньше».

Впрочем, небольших компаний и частных специалистов, которые предлагают помощь в выборе подержанного автомобиля, в России по-прежнему остается гораздо больше, чем тех, кто дает советы по поводу новых автомобилей. В интернете можно найти несколько десятков ссылок на людей, активно предлагающих услуги в этой области. Их популярность во многом объясняется относительной доступностью услуг. Сегодня выезд специалиста с покупателем для осмотра подержанной машины в среднем обойдется в две-три тысячи рублей для иномарки и полторы-две тысячи - для отечественного автомобиля.

По словам консультантов, в первую очередь специалист поможет оценить качество кузова покупаемой подержанной машины (побывала ли она в аварии, не нарушена ли после ремонта геометрия кузова). Особое внимание будет уделено работе двигателя и, если есть, автоматической коробке передач. «Ремонт кузова, мотора и коробки-автомата в случае их неисправности обойдется особенно дорого, - объясняет Геннадий Крутов. - Например, починка автоматической коробки может вылиться в три тысячи долларов, а даже мелкий ремонт двигателя - это минимум тысяча долларов. Так что покупателю мы советуем минимизировать риски от владения подержанной машиной, обратив внимание именно на эти узлы».

Интересно, что в последнее время консультантами подержанных машин практикуется так называемый комплексный консалтинг. В этом случае потенциальный покупатель сообщает фирме, какую машину и за какие деньги он хочет найти. Фирма просматривает объявления о продаже автомобилей, выделяет наиболее привлекательные варианты, а после этого даже сама возит покупателя по адресам парковок. Обойдется такая комплексная услуга в сумму от 300 долларов.

Словом, работа автомобильного консультанта становится настоящей профессией.

Источник: POINT.RU